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銷售話術(shù):你見客戶不知聊什么,很尷尬?這篇文章看看不吃虧!
來源: | 作者:cexidi | 發(fā)布時間: 2021-10-07 | 2087 次瀏覽 | 分享到:
你肯定也遇到過:大老遠跑到客戶那邊,聊完產(chǎn)品就不知道聊什么了;有時和領(lǐng)導出去見客戶,看見他們侃侃而談,而自己根本插不上話,只能適時用微笑來掩飾自己的尷尬;

你肯定也遇到過:大老遠跑到客戶那邊,聊完產(chǎn)品就不知道聊什么了;有時和領(lǐng)導出去見客戶,看見他們侃侃而談,而自己根本插不上話,只能適時用微笑來掩飾自己的尷尬;也知道想要和客戶打成一片,需要和他做朋友,要建立私人關(guān)系,可想得很多,一見客戶,卻又不知道該如何下手了...?

這些情況我都經(jīng)歷過,我特別真誠的想要告訴銷售朋友的是:凡事未雨綢繆,凡事提前做準備。

根據(jù)我的銷售經(jīng)驗來看:初次見客戶,你不需要想著和他快速打成一片,不必著急建立私人關(guān)系,銷售忌諱交淺言深,最重要的是,你要想辦法吸引住客戶,讓客戶對你有好感,有跟你繼續(xù)交流的欲望。

如何吸引客戶?你要未雨綢繆,提前做準備,例如

1、外在形象。良好的外在形象,會讓你與客戶交流時更有自信,你見客戶映入他眼簾的,也是你的外在形象,你越年輕,越需要包裝自己,穿著得體,要根據(jù)你見的客戶是什么樣的人而有所變化,還有你賣的產(chǎn)品價格越高,你的穿著越要講究,要給客戶一種安全感,你沒有給到他人安全感,對方會敷衍你或毫不猶豫的趕你走。

2、話術(shù)準備。一定要讓自己看起來很專業(yè),除了外在形象外,還有就是你的談吐舉止。你見客戶該怎么說,產(chǎn)品怎么介紹,客戶在忙和不忙的時候,周圍有第三人,或者只有你和客戶的時候,這個語言表達都會不太一樣。

你要提前預想到幾乎所有可能遇到的可能性,然后提前想到應對方案,這樣你在交流的現(xiàn)場,就能非常淡定自如的表現(xiàn),你很容易掌控現(xiàn)場主動權(quán)。

3、所謂吸引,你就不能做一些循規(guī)蹈矩的事,要出其不意,這需要動腦琢磨,要靈感,不容易做到,拿我自己來說,我更注意在外在形象+話術(shù)準備方面下足功夫。

銷售流程,第一次與客戶交流的目標:

我們需要讓客戶記住:我們是誰?是干什么的?可以給他提供怎樣的服務?

我們自己需要確定:客戶項目方案確定了沒?采購流程怎樣的?誰負責采購?大概什么時候采購?

知道見面的目標后,我們就要提前做準備,準備怎么介紹自己,介紹公司,要問哪些問題等。至于其它無關(guān)緊要的話,比如客套話、恭維話等,如果嘴笨,可以不涉及。

“張工,你們這個項目現(xiàn)在方案定了沒呀?”

“陳經(jīng)理,這樣項目有沒有什么特殊要求,有沒有文檔之類的?”

“馬工,現(xiàn)在項目參與的有哪些廠家呀?(了解競爭對手情況)

善于問問題,問對問題,你就成功了一半,其實在問的過程中,你心中的很多疑惑都已經(jīng)被解決掉了,你可不要小瞧問問題。

與客戶建立起私人關(guān)系,要時間,短期也不容易做到,不如你問點兒更實際,更落地的,會更好。

我們一定要盡快確定3件事情:

1、這個項目我們值不值得做

2、現(xiàn)在有哪些競爭對手參與了

3、客戶公司的采購流程是怎么樣的,誰是拍板人、誰是關(guān)鍵人等。

不是你見過的所有客戶,你都需要跟進,你要定位,該剔除的剔除,我們要花精力在最有可能成交的客戶身上,比如你的潛在客戶非常看重某個品牌,這大概不算是我們的目標客戶,除非他還有別的需求可以挖掘,否則很難把我們的品牌賣給他。

每個人都有適合自己的一套銷售方法,對于我自己來說,我更傾向于用專業(yè)知識去說服客戶,所以我跟我客戶交流,大多時候都是聊產(chǎn)品,我更會用行動去證明自己能給到客戶安全感,比如答應客戶什么,說到做到,有什么承諾,一定兌現(xiàn)。

你除了聊產(chǎn)品外,就不知道該跟客戶聊些其它什么,我認為短期內(nèi)不必過于焦慮,你激發(fā)自身優(yōu)勢,把聊產(chǎn)品這點,做到比競爭對手更好,讓客戶驚訝,你也能取得成功,聊完產(chǎn)品,禮貌告辭離開就行,不必沒話找話,你也不用跟隨其它人的節(jié)奏走,花太多時間補自己短板。

工作之余多看書,多學習,各種各樣的知識都做些涉及,對你做銷售,很有好處。

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