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吉拉德作為汽車(chē)代理經(jīng)銷(xiāo)商，他每年所賣(mài)出的汽車(chē)比任何一位經(jīng)銷(xiāo)商都多，當(dāng)有人問(wèn)吉拉德有什么銷(xiāo)售秘訣時(shí)，他坦率地說(shuō)：“除了每個(gè)月要寄出1.5萬(wàn)張卡片，最重要的是我為每一位客戶(hù)都建立一份銷(xiāo)售檔案，我相信真正的銷(xiāo)售應(yīng)該在于售后..."
“在我給客戶(hù)建立的檔案里面都會(huì)清楚地記錄著他們的一些愛(ài)好，我會(huì)根據(jù)這些愛(ài)好給他們寄不同的卡片，而這些卡片都是獨(dú)一無(wú)二的。
他說(shuō)：無(wú)論你銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。
你要記下客戶(hù)和潛在客戶(hù)的資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷(xiāo)售情報(bào)。
所有這些資料都可以幫助你接近客戶(hù)，使你能夠有效地跟客戶(hù)討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶(hù)心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！
那么，現(xiàn)實(shí)工作中，早已有銷(xiāo)售高手都照此法執(zhí)行了，你呢？
如果說(shuō)三個(gè)月以后，三年以后，我給他打電話(huà)，我還可以把這個(gè)事情說(shuō)出來(lái)：你上次坐在第幾個(gè)位置，跟我說(shuō)了什么，這樣子他就很認(rèn)可我...
現(xiàn)實(shí)很殘酷，我們做銷(xiāo)售，如果沒(méi)掙到錢(qián)，也要反思，自己是不是還有很多工作沒(méi)有做到位。如果在搶單過(guò)程中，咱們沒(méi)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更優(yōu)秀，大概率最后也只能成為別人的陪襯。
所以，咱都好好琢磨一下，要認(rèn)真靈活執(zhí)行起來(lái)，不要偷懶，不要輸在執(zhí)行力差上面，否則就是跟錢(qián)過(guò)不去，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？
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